固生堂如何掘金万亿中医市场？

带着“新中医OMO平台”、“连锁中医第一股”等诸多标签，今日（12月10日），中医医疗健康服务提供商固生堂登陆港交所，开盘涨超18%，随后股价高开低走，截至收盘，与招股价持平，现市值66.81亿港元。

在整个医疗服务市场中，中医医疗服务市场所占份额并不高，2019年中医诊疗服务的市场份额仅占6.3%，同时，这一领域因拥有众多市场参与者，显得高度分散。

固生堂在招股书中援引弗若斯特沙利文的数据称，按2020年提供医疗健康解决方案产生的总收益计，其在中国的私营新中医医疗健康提供商中排名第八，在这一高度分散的市场份额为0.6%。

从具体业务来看，固生堂是少有的同时具备线上线下医疗服务网络的中医医疗健康提供商，其在线下经营42间医疗机构，在线上则拥有固生堂官网、固生堂中医微信账号、白露中医、万家中医等诸多平台。

凭借上述线下及线上的医疗服务网络，固生堂为遍布31个省343个城市的客户提供服务，截至2021年6月30日，累计客户人数接近190万，累计客户就诊量超过840万人次。

固生堂的收入主要来自于两部分：医疗健康解决方案和销售医疗健康产品。招股书数据显示，2018年-2021年上半年，其营收分别为7.26亿元、8.96亿元、9.25亿元、5.98亿元，医疗健康解决方案收入占比一直在90%以上。

虽然营收看上去颇为可观，但实际上固生堂一直处于亏损的窘境中。2018年、2019年、2020年及2021年上半年，固生堂净亏损分别为1.74亿元、1.48亿元、2.55亿元、3.5亿元。

收购而来的医疗服务网络

在招股书中，固生堂一再强调其业务规模之大：拥有最多线下医疗机构及线下医疗机构网络覆盖最多城市。

亿欧大健康通过梳理发现，固生堂线下经营的42家医疗机构，覆盖北京、上海、广州、深圳、佛山、中山、福州、南京、苏州、宁波及无锡等11个城市，涉及华北、华东、华南等地区。

不过，这些医疗机构除了10家为自建外，其余32家均为收购而来，为此，在2012年至2021年6月30日之间，固生堂花费了约6.45亿元的总价。

除了线下的医疗机构，固生堂也收购了不少线上中医平台。其于2020年10月收购白露，以及于2021年4月收购万家平台，以作为专门从事传统中医医疗健康解决方案的线上医疗健康平台。

前者——白露中医为2017年成立的、专注于中医领域在线诊疗服务平台，在被收购前，平台已经覆盖全国10余个省份，连接100多家重点三甲医院，入驻医生达数千人。

后者——万家中医同样成立于2017年，聚焦互联网中药供应链服务，2019年数据显示，该平台认证中医医生数近数千名，先后与中药材领域的康美药业、桐君堂药业、九和堂国药、华东医药、中国中药颗粒、三九医药等进行了业务合作。

中医医疗服务市场高度分散，通过收购，固生堂不仅扩大了自身业务的服务和覆盖范围，也提升了市场集中度。不过，因为大规模扩张，固生堂的商誉也随之增加。2018~2020年底，公司的商誉分别为4.49亿元、4.62亿元、5.45亿元。

这三年间，2018年，固生堂收购了宁波江北文教固生堂中医门诊部有限公司、上海金悦门诊部有限公司等；2019年，收购了上海真安堂中医门诊部有限公司的前身；2020年，收购了白露线上医疗平台以及苏州同安门诊部有限公司。

同时，扩张也为公司的管理、品牌整合带来难题。其也在招股书中指出，在实施扩张计划时或面对各种挑战，如招聘富经验的医师及其他医疗专业人员，获取所需的执照及许可证等等。

但即便如此，固生堂也没有打算停下扩张的脚步。

按照其在招股书中的规划，2022年-2025年，计划在中国多个地区（包括上海、浙江、江苏、福建、北京及广东）寻找并收购多家医疗机构，此外拟在2024年之前收购一个线上医疗平台，进一步增强线上布局以及增加线上客户流量。

吸引及挽留“名中医”是关键

俗语有言，“西医认门，中医认人”。选择西医时，患者会更关注医院的声誉，学术地位和硬件设施，而选择中医时，则更看重中医个人的能力。

因此，中医医疗服务市场的重要壁垒之一在于高质量的中医师资源。

从整体情况来看，中国的中医师人数由2015年的452190人增加至2019年的624248人，2030年预计将达到1143994人。在中医师当中，2015年资深中医师占比为16.2%，2019年下降至15.4%，2030年预期保持在15.8%——长远看，资深中医师的短缺情况是可预见的。

固生堂在招股书中强调，医疗专业人员的资格及专业知识对其至关重要，而在中国所有同时具备线上线下医疗服务网络的中医医疗健康提供商中，其拥有最多的中医师。

数据显示，截至2021年6月30日，共19203名医师在其医疗服务网络执业，其中包括135名雇用的医师和19068名网络医师。

在这些医师中，有7794名主任医师及副主任医师、5390名主治医师及6019名住院医师，并且还拥有中国56名国医大师中的4名。

招股书数据显示，截至2021年前6个月，五大医师贡献的收入分别为795.9万元、750.9万元、726.8万元、726万元、706.5万元，合计占总收入的百分比约为6.2%。

为挽留和吸引足够的医师，固生堂通过为经验丰富的医师分配助手以处理程序性事务，使医师可专注于提供医疗健康解决方案。

甚至更进一步的，为吸引医生加入，固生堂极大让利于医生。

此前固生堂D轮融资时，启动过中医合伙人计划，固生堂将以单店的形式让医生参股，固生堂占股70%、医生占股30%，其中固生堂负责运营管理，医生负责出诊。按照分账模式，医生按诊次分账计酬,收取每次诊疗80%的挂号费，医生还拥有专属工作室的收益分成、经验处方产品分成以及集团优惠股权和免费期权计划。

不过，有业内人士指出，固生堂上述项目合伙人制的模式留给自己的利润不大，随着规模增长，固生堂的投入和运营管理成本也在加大，这导致了利润较低。